Kinh nghiệm kinh doanh online cho SME bắt đầu từ một câu hỏi quen thuộc: nên bán trên sàn trước, hay làm website riêng ngay từ đầu? Khi làm việc với các chủ shop và chủ xưởng nhỏ, chúng tôi gặp câu hỏi này gần như mỗi tuần. Đội ngũ chúng tôi đã đồng hành cùng nhiều doanh nghiệp ở giai đoạn này, và kết luận khá rõ: không có đáp án chung cho mọi trường hợp. Lựa chọn phụ thuộc vào ngành hàng, ngân sách và mục tiêu dài hạn của bạn. Bài viết này chia sẻ góc nhìn thực tế để bạn tự đối chiếu với hoàn cảnh của mình.
Vì sao chuyện chọn kênh bán hàng khiến nhiều SME đau đầu
Phần lớn SME mới bắt đầu lo nhất về ngân sách. Một website chuẩn, có SEO và được tối ưu chuyển đổi thường tốn từ vài triệu đến vài chục triệu đồng, tùy độ phức tạp. Trong khi đó, mở gian hàng trên sàn gần như không mất phí cố định.
- Website: chi phí ban đầu cao hơn nhưng là tài sản của chính doanh nghiệp.
- Sàn thương mại điện tử: không mất phí cố định, chỉ trả chiết khấu khi có đơn.
- Tốc độ ra thị trường: sàn chỉ mất vài giờ, website bài bản thường cần vài tuần.
Vì vậy, nhiều chủ shop chọn sàn để thử thị trường trước. Cách này không sai. Tuy nhiên, điều hay bị bỏ qua là sàn là kênh đi thuê, còn website là tài sản thuộc về chính doanh nghiệp, và khoảng cách đó thường lộ rõ sau vài năm kinh doanh.
Bắt đầu bằng sàn thương mại điện tử: được gì, mất gì
Sàn là điểm khởi đầu hợp lý trong một số trường hợp nhất định. Lợi thế lớn nhất là lượng người dùng sẵn có, nên sản phẩm mới dễ được nhìn thấy mà bạn không phải tự kéo khách từ con số không.
- Ưu điểm: lượng người dùng sẵn có, chi phí thử nghiệm thấp, triển khai nhanh.
- Hạn chế: cạnh tranh giá gay gắt, biên lợi nhuận dễ bị bào mòn.
- Hạn chế: không sở hữu dữ liệu khách hàng, khó xây tệp khách trung thành.
- Rủi ro: phụ thuộc thuật toán và chính sách của sàn, doanh thu có thể sụt giảm ngoài tầm kiểm soát.
Chúng tôi từng gặp trường hợp một shop đang bán ổn định bỗng giảm mạnh chỉ sau một đợt điều chỉnh thuật toán, và họ không có kênh nào khác để đỡ đòn. Vì vậy, sàn phù hợp để thử nghiệm sản phẩm và đo nhu cầu thị trường với chi phí thấp, nhưng không nên là kênh duy nhất.
Website riêng: khoản đầu tư nhìn xa hơn vài tháng
Khác với sàn, một website riêng cho phép doanh nghiệp tự quyết định cách khách hàng trải nghiệm thương hiệu, từ giao diện, nội dung cho đến cách trình bày sản phẩm. Đây là nơi bản sắc thương hiệu được thể hiện rõ nhất.
Với những ngành cần độ tin cậy cao như dịch vụ tư vấn, mỹ phẩm hay thực phẩm chức năng, website gần như là điều kiện cần. Khách hàng thường tìm hiểu, đọc đánh giá và xem chứng nhận trước khi quyết định mua, và website là nơi gom đủ những thông tin đó một cách chuyên nghiệp.
Chúng tôi vẫn thường nói với khách rằng website không chỉ để bán hàng, mà còn là gương mặt thương hiệu hoạt động suốt 24 giờ. Nếu bạn đang tính đến hành trình khởi nghiệp kinh doanh online một cách bài bản, có một nền tảng riêng từ sớm sẽ giúp bạn chủ động hơn trong việc tích lũy dữ liệu khách hàng và tối ưu chi phí quảng cáo về lâu dài.
Website còn có lợi thế về SEO. Khi được tối ưu tốt, nó có thể mang về lượng khách tự nhiên ổn định mà không phải trả phí quảng cáo liên tục. Bạn có thể tham khảo thêm khái niệm thương mại điện tử để hiểu rõ hơn bối cảnh chung của mô hình này.
Một case nhỏ từ đội ngũ chúng tôi
Không lâu trước đây, chúng tôi làm việc với một chủ xưởng đồ da thủ công ở quận Bình Thạnh. Ban đầu chị chỉ bán qua một gian hàng trên sàn và trang cá nhân trên mạng xã hội. Vài tháng đầu doanh thu khá ổn, nhưng chi phí quảng cáo trên sàn tăng dần trong khi lợi nhuận ngày càng mỏng.
Chúng tôi đề xuất chị làm thêm một website riêng, tập trung kể câu chuyện thương hiệu và quy trình thủ công tỉ mỉ, điều mà sàn không có chỗ để thể hiện. Sau vài tháng, số khách quay lại mua trực tiếp qua website tăng rõ rệt, và chị không còn phụ thuộc hoàn toàn vào một kênh.
Câu chuyện này không khẳng định website luôn hơn sàn trong mọi trường hợp. Nó cho thấy việc đa dạng hóa kênh, cùng với việc sở hữu ít nhất một nền tảng do mình kiểm soát, giúp doanh nghiệp linh hoạt hơn khi thị trường biến động.
Kết hợp song song: hướng đi nhiều SME đang chọn
Thực tế, phần lớn khách hàng hiện nay không chọn một trong hai mà dùng cả hai theo một trình tự hợp lý. Sàn giúp tiếp cận khách mới nhanh, còn website giữ chân khách cũ và xây thương hiệu dài hạn. Hai kênh bổ trợ nhau thay vì cạnh tranh.
Cách làm này đòi hỏi phân bổ ngân sách hợp lý. Nếu bạn đang băn khoăn về bài toán chi phí marketing online khi phải chạy nhiều kênh cùng lúc, lời khuyên của chúng tôi là bắt đầu từ kênh có chi phí thấp nhất để thử sản phẩm. Khi đã có dữ liệu khách hàng ổn định, hãy dồn ngân sách sang website.
Website cũng không cần hoành tráng ngay từ đầu. Một website gọn, tải nhanh, có đủ thông tin sản phẩm và kênh liên hệ rõ ràng là đủ để khởi đầu. Quan trọng hơn là doanh nghiệp hiểu rõ lý do nên đầu tư thiết kế website bài bản ngay từ giai đoạn đầu, thay vì đợi đến khi quy mô lớn mới làm lại từ đầu.
Những sai lầm SME hay mắc khi chọn kênh bán hàng online
Trong quá trình tư vấn, chúng tôi thấy một số sai lầm lặp lại ở các doanh nghiệp mới kinh doanh online. Phổ biến nhất là chọn kênh theo phong trào, thấy đối thủ làm gì thì làm theo, mà không kiểm tra xem kênh đó có hợp với ngành hàng của mình hay không.
- Đầu tư website quá sớm với ngân sách lớn khi nhu cầu sản phẩm chưa được kiểm chứng.
- Bỏ website sau vài tháng vì chưa thấy kết quả ngay, trong khi SEO cần thời gian dài hơn quảng cáo trả phí.
- Giá và thông tin sản phẩm không đồng bộ giữa website và sàn, khiến khách hoang mang khi so sánh.
- Bỏ quên chăm sóc khách sau bán, dù việc này quan trọng không kém tìm khách mới.
Những sai lầm này thường xuất phát từ việc thiếu một chiến lược tổng thể ngay từ đầu, chứ không hẳn do bản thân kênh bán hàng.
Nhìn lại toàn bộ câu chuyện, chúng tôi cho rằng website và sàn thương mại điện tử không nên được chọn theo kiểu loại trừ lẫn nhau. Với SME có ngân sách eo hẹp và sản phẩm còn mới, sàn là điểm khởi đầu hợp lý để thử nghiệm với rủi ro thấp. Khi sản phẩm bắt đầu được thị trường đón nhận, một website riêng nên được đưa vào kế hoạch càng sớm càng tốt, vì đó mới là nền tảng giữ chân khách và phát triển bền vững. Đội ngũ chúng tôi luôn sẵn sàng đồng hành cùng chủ doanh nghiệp nhỏ trong hành trình này.